外商CEO內傷的每一天作者黃麗燕(瑪格麗特),李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁,史上最Local的外商CEO,光是這個有趣衝突的定位,讓我很想了解她內心的os是什麼。
她直白寫出內心的想法,還有些工作中別人不敢當面和我說的話,有如當頭棒喝般敲醒天真的錯覺,哪篇文章打到我的盲點呢?嘿嘿不告訴你,但可以分享2篇很有共鳴、也有類似經驗的文章:
『你可以低估自己,但別低估團隊,更別賤賣團隊』
這篇文中分享到,一位同事遇到客戶給很少的預算,要整包從頭到尾做到好,而那位同事明知這麼做會賠錢,仍想接起來做到最好,當作案例來宣傳。
但瑪格麗特直言,你接受這麼『可恥』的價格,又給客戶錯誤認知,以為可恥的價格就能買到整包服務,並為客戶創造『無與倫比的價值』,以後誰還要給你『合理』的價格呢?
若是團隊很強做出成效,為了要肯定他們的價值,不就應該為他們的價值爭取應得的報酬嗎?
想到過去遇到一位廣告代理商的業務(暱稱A公司),當我在談需求和服務費時,她為了得到業績,主動降服務費,甚至不展現自己的專業和公司優勢,劈頭就問:你在評估代理商的關鍵點是什麼?一定是服務費%數對不對?這個我可以跟公司爭取沒問題。
一般外包廣告費的業界行情大約是17~20%,最後她確實給我低於業界行情的服務費(15%),雖然我在比較表中如實呈現,但都沒人選他們公司合作,當下我是這麼報告的:
老闆,B公司服務費20%,但過去有操作同產業的經驗豐富,例如業界的X.Y.Z公司都仍在合作中,成效分別是XXX。
而A公司服務費15%,優勢是低於業界行情省5%的錢,但缺點是他們不專業,過去沒有類似案例就算了,連提案時都只懂得降價,若是沒有成效,我個人認為這15%服務費和廣告費就像丟到海裡,不值得省小錢花大錢。
剛出社會的我,為了幫公司省錢而選比較便宜的廠商,但吃過虧後發現,找不ok的廠商真的不如自己做,免得老闆覺得花錢還沒效,到時找再多藉口也沒用,因為當初的廠商也是你找的啊!
『無效最貴』
在這篇文章中,瑪格麗特遇到客戶提議:『降價15%延長合約五年』
她回:『不需要簽那麼長的約,建議先簽一年,如果成功讓業績成長後再續簽。』
心裡的大白話就是,做不好客戶隨時會要求解約,如果做得不好,就算降價50%,對客戶生意也是沒幫助啊!而且一開始談價格,殺價後就要談規格和品質了,並不會因此減少要求。
一席話整個打中我的心啊!因為當我在議價時確實就是這樣(被揍
可是這些道理,當我還在『公關公司』當乙方角色的時候,並沒有那麼有感,只是不爽被降價才不答應對方而已,可是換到『品牌端』當甲方發案的角色後,才發現找外包廠商的決策過程和我想的不一樣。
還有很多獨到的觀點,就不一一破梗,趕快入手這本書吧!
輕鬆好讀,故事很快就看完了,但在職場迷茫的時候,又能回過頭來翻那一章節,會很有幫助的!
ps. 版稅會全額捐給家扶基金會、博幼社會福利基金會,以及至善社會福利基金會。
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謝謝你看到最後,如果這篇對你有所幫助的話,非常希望你能和我分享之後的行動方針,會怎麼運用書中的法則呢?畢竟這樣才符合我們實戰派的精神嘛!你說對嗎?